如何做好展会沟通和会后客户跟进?记住这5条

线下展会是外贸获客非常重要的途径之一,但在展会上人流量极大的情况下,各家展商面临的情况却不尽相同,有的展位能得到客户的青睐,但有的展会却冷冷清清,无人问津。

线下展会不同于线上其他获客方式,可以直接与客户面对面交流,简单直接,效率高;同时,还能了解同行信息,掌握行业发展趋势。但是,如何能在众多参展商中脱颖而出,成功获客?这是每一个参展商都该重点考虑的问题,人流量大并不代表生意多,网易外贸通专门给外贸人准备了一份展会成单攻略,从展会沟通和会后跟进两方面,帮你有效开发客户,收获订单!

01展会沟通

线下展会人来人往,客户时间宝贵,要在短时间内迅速抓住客户注意力,并成功介绍产品,就要讲究一定的方式方法。

1、评估客户,明确方向

在与新客户沟通时,为了更快了解对方,首先要和新客户索要名片,通过名片简单了解对方的基本信息,对于能够直接确定和自身业务不匹配的客户,可以尽快结束对话,以免浪费时间,把更多时间留给目标客户。

如果通过名片不能清晰判断,可以在交谈过程中,从客户主营产品或意向产品、客户市场、客户预期价格、订货数量多个方面对客户进行评估;

在背调之后,将匹配度较高的客户录入客户管理系统,方便后续有节奏地跟进。

2、多讲客户关注的内容

在初步了解客户之后,对于有价值的客户,就要进一步沟通,时间有限,多讲客户真正关心的东西,从客户需求切入,而不是盲目介绍产品。

①价格

在报价之前,先了解客户大致的需求量,以及有无其他特殊要求,如果需求量过大,可以先不急于报价,会后详细计算后再给出价格。

②背书

面对新客户时,通过客户案例、证书等可以赢得客户信任,提高继续沟通的可能性。

③交货

在于客户沟通交货期时,切忌为了留住客户而信口开河,合理评估自身实力,不做超出能力范围的承诺。

④付款

不同的付款方式会给客户和厂家带来不同的风险,因此可以给客户分析利弊,尽量做到共赢。

在与客户完成以上沟通之后,可以在客户管理系统中标记关键信息,方便后续跟进成单。展会上最不缺熙熙攘攘的人群,开发客户犹如大海捞针,因此必须带着明确的目的与人聊天,合理评估对方的情况,不在没有意义的事情上浪费时间。

如何做好展会沟通和会后客户跟进?记住这5条

02会后跟进

展会上与客户沟通得来的重要信息对日后成单起着关键作用,因此要沉淀客户信息并迅速跟进。

1、详细背调,精细划分

对会上收集到的客户进行详细的背调,评估客户的质量,方便后续区分策略跟进客户。

2、趁热打铁,及时跟进

大量的经验告诉我们,展会当天联系客人才是最好的。客户参加一个展会,逛一圈下来可能都不记得看了什么。所以当天就联系客户,重新唤起客户的印象,强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。

另外,我们与客户联系,不要只发一封跟进邮件。根据你的行业和你的业务,一个展会的潜在客户可能会在1周、1个月、6个月甚至几年内成为客户,你的长期跟进策略应该与销售周期保持一致。

3、明确下一步动作

无论你的内容是什么,邮件内文要呼吁客户采取行动,越清楚越好。比如,在邮件最后,添加引导客户下一步动作的话术,可以是“针对你的方案,现在恰巧有订购7折优惠”,或者是说“在XX时间,希望安排5-10分钟简短的电话”,而不是说“有兴趣联系我们”。

小提示,附件中配上你与买家在展位上的合影,以及讨论的方案草稿,这些小细节,能够让客户更加深印象。但切记附件不要太多太复杂。

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